Blickführung auf der Speisekarte: Wo Gerichte mit gutem Deckungsbeitrag stehen

Zwei Gerichte können gleich gut schmecken und gleich oft empfohlen werden und trotzdem sehr unterschiedlich laufen. Häufig liegt der Unterschied nicht am Teller, sondern am Platz: Das eine steht dort, wo der Blick des Gastes ohnehin landet, das andere in der Mitte einer langen Liste. Die Blickführung auf der Speisekarte entscheidet mit darüber, was bestellt wird, und damit auch darüber, was am Abend übrig bleibt.

Dieser Beitrag zeigt, wie Gäste eine Karte lesen, wohin die Gerichte mit gutem Deckungsbeitrag gehören und wie Sie sie hervorheben, ohne die Karte zu überladen. Welche Gerichte das sind, ermitteln Sie mit Menu Engineering. Hier geht es um den zweiten Schritt: die Gestaltung.

Wie Gäste eine Speisekarte lesen

Über den Blickverlauf auf Speisekarten gibt es viele Behauptungen. Manche Ratgeber zeichnen genaue Pfade, die das Auge angeblich nimmt. Solche Modelle sind umstritten, und Sie sollten sie nicht als Naturgesetz behandeln. In der Praxis haben sich aber einige Beobachtungen als brauchbare Faustregeln bewährt.

• Gäste lesen eine Karte selten vollständig. Sie überfliegen sie und suchen zuerst die Rubrik, die sie interessiert.
• Innerhalb einer Rubrik fallen die erste Position und die letzte stärker auf als die Mitte.
• Bei einer aufgeschlagenen Doppelseite landet der Blick häufig zuerst rechts oben.
• Was sich optisch abhebt, wird gelesen, solange es nicht zu viele solcher Stellen gibt.

Diese Regeln gelten nicht für jeden Gast und jede Karte. Sie helfen aber bei der Entscheidung, welches Gericht wohin kommt. Mehr zur Grundordnung der Rubriken lesen Sie im Beitrag Der Aufbau der Speisekarte.

Die starken Plätze gehören den Gerichten, die gut verdienen

Eine Karte hat nur wenige Stellen, an denen ein Gericht ohne Hilfe auffällt. Diese Plätze sollten Sie bewusst vergeben. Infrage kommen Gerichte, die einen guten Deckungsbeitrag bringen und gern bestellt werden, sowie Gerichte, die gut verdienen, aber noch zu selten gewählt werden. Im Beitrag Menu Engineering heißen diese Gruppen Stars und Rätsel, dort steht auch, wie Sie sie ermitteln.

Achten Sie dabei auf den Aufwand in der Küche. Ein Gericht mit hohem Deckungsbeitrag, das in der Stoßzeit einen Posten lange bindet, sollte nicht ganz oben stehen, wenn die Küche abends ohnehin am Limit arbeitet. Gute Kandidaten für die starken Plätze sind Gerichte, die gut verdienen und sich zügig anrichten lassen.

Die Renner, also beliebte Gerichte mit kleinerem Deckungsbeitrag, brauchen keinen Ehrenplatz. Gäste finden sie auch in der Mitte einer Rubrik, weil sie gezielt danach suchen.

Hervorheben heißt: höchstens eines pro Rubrik

Ein Gericht lässt sich auf mehrere Arten hervorheben: mit einem feinen Rahmen, mit mehr Weißraum ringsum, mit einer kleinen Auszeichnung wie „Empfehlung des Hauses“ oder mit einer kurzen Geschichte zur Herkunft. Alle diese Mittel wirken nur, solange sie selten sind.

Bewährt hat sich eine einfache Regel: höchstens eine Hervorhebung je Rubrik, auf einer Seite eher eine als zwei. Stehen drei Rahmen auf einer Seite, wirkt keiner mehr, und die Karte sieht unruhig aus. Dasselbe gilt für Symbole. Ein kleines Zeichen für das Hausgericht ist hilfreich, zehn verschiedene Symbole für scharf, regional, neu und beliebt verwirren.

Die Beschreibung trägt ebenfalls zur Blickführung bei. Ein Gericht mit zwei, drei konkreten Angaben zur Herkunft und Zubereitung wird länger angesehen als eines, das nur aus einem Namen besteht. Schreiben Sie die starken Gerichte deshalb etwas ausführlicher aus, die übrigen knapper.

Preise ohne Spalte lenken den Blick auf das Gericht

Eine rechtsbündige Preisspalte mit Punktlinie lädt dazu ein, die Karte von oben nach unten nach dem günstigsten Preis abzusuchen. Der Blick wandert dann am rechten Rand entlang statt über die Gerichte. Setzen Sie den Preis stattdessen direkt hinter die Beschreibung, in derselben Schrift und ohne Währungszeichen, aber mit einem klaren Hinweis auf die Währung an anderer Stelle.

So liest der Gast zuerst, was er bekommt, und erst danach, was es kostet. Wie Sie Preise ruhig und ehrlich darstellen, beschreibt der Beitrag Preise auf der Speisekarte darstellen. Wichtig ist dabei: Blickführung bedeutet nicht, Preise zu verstecken. Jeder Preis muss auf Anhieb zu finden und eindeutig einem Gericht zugeordnet sein.

Das Format bestimmt, was der Gast auf einen Blick sieht

Wie viele Seiten ein Gast gleichzeitig vor sich hat, verändert die Blickführung stärker als jede Schrift. Bei einer einzelnen Seite gilt die Regel vom Anfang und Ende einer Rubrik. Bei einer Doppelseite kommt die Frage hinzu, welche Seite zuerst gelesen wird. Bei einer Karte mit vielen Seiten blättern Gäste oft, bis sie ihre Rubrik gefunden haben, und lesen den Rest nur flüchtig.

Aufbau	Auf einen Blick	Passt zu
Einzelblatt	eine Seite	Tageskarte, kleine Karte
Doppelseite	zwei Seiten	klassische Speisekarte
Dreiflügelig	drei Seiten	Menü mit wenigen Rubriken
Mehrseitig	blättern	große Karte, Getränke, Wein

Bei der klassischen Doppelseite lohnt es sich, die rechte Seite bewusst zu planen. Dort stehen meist die Hauptgerichte, und oben rechts ist Platz für das Gericht, das Sie besonders gern verkaufen. Die linke Seite übernimmt Suppen und Vorspeisen, die Gäste ohnehin von oben nach unten lesen. Bei mehrseitigen Karten hilft ein kurzer Überblick auf der ersten Innenseite, damit niemand lange blättern muss.

Eine dreiflügelige Karte bietet einen besonderen Vorteil: Der Gast sieht das ganze Menü auf einmal, und die Mitte wird zur natürlichen Bühne. Die Delicard lässt sich dank ihres Altarfalzes wie zwei Flügel aufklappen. Im Mittelteil liegt eine A4-Seite, links und rechts je eine halbe A4-Seite, jeweils von Schleifen aus Medici gehalten. Die Hauptgerichte stehen so groß in der Mitte, Vorspeisen und Desserts auf den Flügeln.

Die Blickführung auf der Speisekarte mit Zahlen prüfen

Ob eine neue Platzierung wirkt, zeigt nicht das Gefühl, sondern die Kasse. Ändern Sie dafür immer nur wenig auf einmal: ein Gericht an einen besseren Platz, eine neue Hervorhebung, eine ausführlichere Beschreibung. Vergleichen Sie danach die Verkaufszahlen über einige Wochen mit dem Zeitraum davor. Ändern Sie zu viel gleichzeitig, wissen Sie am Ende nicht, was gewirkt hat.

Das gelingt nur, wenn eine Änderung nicht gleich einen Neudruck aller Karten bedeutet. Mit einem Wechselsystem drucken Sie nur die betroffene Einlage neu, der Umschlag bleibt. Achten Sie dabei auf ein Material, das häufiges Anfassen verträgt. Medici-Buchbinderleinen ist wasserabweisend und lässt sich leicht reinigen.

Blickführung ist kein Trick, sondern Ordnung. Sie hilft dem Gast, schneller zu finden, was ihm schmeckt, und hilft Ihnen, die Gerichte zu verkaufen, an denen das Haus verdient. Wie Sie zusätzlich Aperitif, Beilage und Dessert über die Karte empfehlen, lesen Sie im Beitrag Mehr Umsatz pro Tisch.