Menu Engineering: Gerichte nach Beliebtheit und Deckungsbeitrag ordnen

Die meisten Speisekarten wachsen aus dem Bauch heraus: Ein Gericht kommt dazu, weil der Koch es gern macht, ein anderes bleibt, weil es schon immer da war. Ob die Karte als Ganzes Geld verdient, zeigt sich erst am Monatsende – und dann weiß niemand genau, welches Gericht wie viel dazu beigetragen hat.

Menu Engineering bringt Ordnung in diese Frage. Die Methode stammt aus der Hotellerie und ist im Kern erstaunlich einfach: Sie vergleichen jedes Gericht nach zwei Zahlen, sortieren es in eines von vier Feldern und leiten daraus ab, was Sie auf der Karte ändern. Dafür brauchen Sie kein Beratungsprojekt, sondern einen Kassenbericht, Ihre Rezepturen und einen ruhigen Nachmittag.

Die zwei Zahlen, auf die es ankommt

Die erste Zahl ist die Beliebtheit: Wie oft wurde ein Gericht in einem bestimmten Zeitraum verkauft? Ziehen Sie dafür die Verkaufsmengen aus dem Kassensystem, am besten über vier bis acht Wochen, damit einzelne Ausreißer wie eine Hochzeitsgesellschaft nicht alles verzerren. Vergleichen Sie nur Gerichte derselben Kategorie miteinander – Vorspeisen mit Vorspeisen, Hauptgerichte mit Hauptgerichten.

Die zweite Zahl ist der Deckungsbeitrag je Portion: der Nettoverkaufspreis ohne Umsatzsteuer minus Wareneinsatz. Ein Beispiel: Ein Zanderfilet kostet netto 24,00 Euro, der Wareneinsatz laut Rezeptur liegt bei 8,40 Euro. Der Deckungsbeitrag beträgt also 15,60 Euro. Ein Schnitzel zu netto 18,00 Euro mit 4,50 Euro Wareneinsatz bringt 13,50 Euro.

Wichtig ist, dass der Wareneinsatz ehrlich gerechnet ist. Beilagen, Saucen, Garnitur, Brot und ein realistischer Aufschlag für Verderb gehören dazu. Wer hier schönrechnet, sortiert später falsch.

Die vier Felder

Aus beiden Zahlen ergibt sich eine einfache Matrix. Als Trennlinie dient jeweils ein Durchschnitt: Beim Deckungsbeitrag nehmen Sie den mengengewichteten Durchschnitt aller Gerichte der Kategorie. Bei der Beliebtheit hat sich eine Faustregel bewährt: Ein Gericht gilt als beliebt, wenn es mindestens 70 Prozent des Anteils erreicht, der bei gleichmäßiger Verteilung auf es entfallen würde. Bei acht Hauptgerichten und 800 verkauften Portionen liegt der rechnerische Schnitt bei 100 Portionen – beliebt ist also alles ab 70.

Feld	Beliebtheit	Deckungsbeitrag	Grundhaltung
Star	hoch	hoch	pflegen und sichtbar halten
Renner	hoch	niedrig	vorsichtig am Preis oder Wareneinsatz arbeiten
Rätsel	niedrig	hoch	besser präsentieren und empfehlen
Flop	niedrig	niedrig	ersetzen oder streichen

Im Englischen heißen die Felder Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs. Die deutschen Namen sind uns lieber, weil sie im Team sofort verstanden werden.

Was Sie mit jedem Feld tun

Stars

Stars sind die Gerichte, die Ihr Haus tragen. Verändern Sie an Rezeptur und Portion möglichst nichts, achten Sie auf gleichbleibende Qualität und geben Sie ihnen einen guten Platz auf der Karte. Preiserhöhungen sind hier am ehesten möglich, sollten aber in kleinen Schritten erfolgen.

Renner

Renner werden gern bestellt, verdienen aber wenig. Oft sind das Klassiker, die Gäste als Preisanker kennen. Statt den Preis kräftig anzuheben, lohnt ein Blick auf den Teller: Lässt sich eine teure Beilage durch eine gleichwertige günstigere ersetzen? Ist die Portion größer als nötig? Schon 50 Cent weniger Wareneinsatz machen bei 150 Portionen im Monat einen spürbaren Unterschied. Renner brauchen außerdem keinen Ehrenplatz – sie werden auch so gefunden.

Rätsel

Rätsel verdienen gut, werden aber selten bestellt. Häufig liegt das nicht am Gericht, sondern an der Präsentation: ein sperriger Name, eine blasse Beschreibung, ein Platz am Ende der Liste. Hier setzen Sie mit Platzierung, Sprache und Empfehlung im Service an. Wie das Team solche Gerichte glaubwürdig empfiehlt, lesen Sie im Beitrag über das Schulen des Serviceteams.

Flops

Flops binden Lagerplatz, Mise en place und Aufmerksamkeit. Ersetzen Sie sie durch etwas Neues oder streichen Sie sie ersatzlos – eine kürzere Karte ist selten ein Nachteil. Eine Ausnahme gibt es: Gerichte, die eine Gruppe erst möglich machen, etwa das einzige vegane Hauptgericht. Wird es gestrichen, bleibt im Zweifel der ganze Tisch fern.

Platzierung auf der Karte

Wenn Sie wissen, welche Gerichte Sie fördern wollen, kommt die Gestaltung ins Spiel. Der Blick des Gastes folgt keinem festen Naturgesetz, aber einige Beobachtungen sind in der Praxis sehr stabil: Die ersten zwei Positionen einer Rubrik und die letzte werden am häufigsten wahrgenommen. Ein dezent hervorgehobenes Gericht pro Seite – durch einen Rahmen, etwas mehr Weißraum oder eine kleine Auszeichnung – zieht mehr Blicke als der Rest.

Platzieren Sie Stars und Rätsel an diesen starken Stellen, Renner eher in der Mitte. Halten Sie jede Rubrik bei fünf bis sieben Gerichten; darüber hinaus sinkt die Aufmerksamkeit für das einzelne Gericht deutlich. Und vermeiden Sie eine rechtsbündige Preisspalte mit Punktlinie: Sie lädt dazu ein, die Karte von oben nach unten nach dem günstigsten Preis abzusuchen. Mehr dazu im Beitrag über Preise auf der Speisekarte.

Die Küche mitnehmen

Menu Engineering scheitert selten an der Rechnung, sondern am Gespräch mit der Küche. Wer einem Küchenchef mitteilt, sein Lieblingsgericht sei ein Flop, erntet Widerstand. Besser ist es, die Zahlen gemeinsam anzusehen und den Deckungsbeitrag um eine dritte Größe zu ergänzen: den Arbeitsaufwand. Ein Gericht, das zwar gut verdient, aber in der Stoßzeit fünf Minuten am Posten bindet, kann unter dem Strich schlechter sein als ein etwas günstigeres, das in einer Minute angerichtet ist.

Rezepturkarten mit festen Grammangaben sind dafür die Grundlage. Ohne sie ist jeder Wareneinsatz eine Schätzung, und die Einteilung in Felder bleibt ein Ratespiel.

Ein Rhythmus, der sich durchhalten lässt

Eine einmalige Auswertung bringt wenig, wenn die Karte danach wieder frei wuchert. Bewährt hat sich ein Quartalsrhythmus, idealerweise abgestimmt auf die Saisonkarte: Zahlen ziehen, Felder neu sortieren, zwei oder drei gezielte Änderungen beschließen, nach acht Wochen prüfen. Mehr als drei Änderungen auf einmal machen es unmöglich zu erkennen, was gewirkt hat.

Praktisch wird das Ganze erst, wenn eine Änderung der Karte nicht gleich einen Neudruck aller Umschläge bedeutet. Mit Wechselsystemen wie der Magnetix, in der Magnete lose Blätter halten, drucken Sie nach jeder Auswertung nur die betroffenen Einlagen neu – das Umschlagmaterial bleibt über Jahre dasselbe.