Mehr Umsatz pro Tisch: Aperitif, Beilage und Dessert über die Karte empfehlen

Der Umsatz pro Tisch entscheidet sich selten beim Hauptgericht. Das Schnitzel oder der Zander wird ohnehin bestellt. Der Unterschied liegt in dem, was dazukommt: ein Aperitif zu Beginn, eine zusätzliche Beilage, ein Glas Wein, das wirklich passt, das Dessert und der Kaffee danach. Wer diese Gelegenheiten auf der Karte und im Service gut vorbereitet, verdient an jedem Tisch mehr, ohne einen Preis zu erhöhen.

Zusatzverkauf hat allerdings einen schlechten Ruf, weil viele Gäste aufdringliches Nachfragen kennen. Dieser Beitrag zeigt, wie die Speisekarte die Empfehlung übernimmt, an welchen Stellen das am besten gelingt und welche Formulierungen im Service helfen, statt zu nerven.

Zusatzverkauf heißt: eine gute Idee anbieten

Gäste bestellen nicht mehr, weil man sie drängt, sondern weil ihnen etwas einfällt, an das sie nicht gedacht hätten. Die Karte und das Team liefern diese Idee im richtigen Moment. Ein Hinweis auf den Hausaperitif, eine passende Beilage oder ein Dessert, das nach dem Essen auf den Tisch kommt, ist ein Service.

Daraus ergibt sich eine einfache Regel: Jede Empfehlung muss zum Gericht und zum Gast passen. Ein Glas Schaumwein zum Mittagsmenü eines Geschäftsessens passt selten. Ein alkoholfreier Hausspritzer schon eher. Wer Empfehlungen nach diesem Maßstab auswählt, muss sich für keine davon rechtfertigen.

Moment	Wo auf der Karte	Was sich bewährt
Ankommen	Tischaufsteller, erste Getränkeseite	Hausaperitif, auch alkoholfrei
Bestellen	direkt beim Gericht	Beilage, Extra, passender Wein
Nach dem Essen	eigene Dessertkarte	Dessert, Kaffee, Digestif

Der Aperitif gehört an den Anfang

Die ersten Minuten am Tisch sind der beste Moment für einen Aperitif. Der Gast hat noch nicht entschieden, was er isst, und wartet ohnehin. Bewährt hat sich ein Tischaufsteller, der schon beim Hinsetzen zwei oder drei Aperitifs zeigt, darunter mindestens einen alkoholfreien. Das Chartboard steht von selbst auf dem Tisch und hält die A5-Blätter mit einer Klemme. Ein Blatt für den Aperitif, eines für das Tagesgericht, eines für das Dessert der Woche – so arbeitet der Aufsteller den ganzen Abend mit. Wie Sie Tischaufsteller sinnvoll einsetzen und wechseln, beschreibt der Beitrag über Tischaufsteller und Menuboards.

Auf der Getränkekarte gehört der Aperitif auf die erste Seite und nicht hinter die Spirituosen. Ein eigener kleiner Block mit dem Titel „Zum Ankommen“ fällt eher auf als eine weitere Zeile in der Liste.

Im Hotelrestaurant lässt sich der Aperitif noch früher ins Spiel bringen. Ein Hinweis an der Rezeption oder in der Gästeinformation auf dem Zimmer lädt dazu ein, den Abend an der Bar zu beginnen. Wer dort schon ein Glas bestellt hat, kommt entspannter an den Tisch.

Beilagen und Extras direkt beim Gericht

Viele Karten sammeln Beilagen und Extras in einer eigenen Liste am Ende einer Rubrik. Dort werden sie kaum gelesen. Wirksamer ist ein kurzer Zusatz direkt unter dem Gericht: „Dazu empfehlen wir: Gemischter Salat 4,50“. Der Gast sieht das Angebot genau in dem Moment, in dem er sich entscheidet.

Halten Sie diese Zusätze knapp und nennen Sie immer den Preis. Ein Extra, dessen Preis erst auf der Rechnung auftaucht, kostet mehr Vertrauen, als es einbringt. Das gilt auch für den Beilagentausch oder die zusätzliche Sauce: Was etwas kostet, steht mit Preis auf der Karte. Begrenzen Sie die Empfehlungen außerdem auf die Gerichte, bei denen sie wirklich passen. Steht unter jedem Gericht ein Zusatz, liest ihn bald niemand mehr.

Die Weinempfehlung je Gericht

Viele Gäste würden gern Wein zum Essen bestellen, trauen sich aber die Auswahl nicht zu. Eine Weinempfehlung direkt beim Gericht nimmt ihnen diese Entscheidung ab. Nennen Sie einen Wein, die Menge und den Preis, etwa „Dazu passt: Grüner Veltliner, 1/8 l, 4,80“. Wählen Sie dafür offene Weine, damit die Empfehlung auch für einen einzelnen Gast funktioniert.

Wichtig ist, dass die Küche und der Service die Kombination kennen und selbst probiert haben. Eine Empfehlung, die der Kellner nicht erklären kann, wirkt beliebig. Wie Sie offene Weine auf der Weinkarte gliedern, beschreibt der Beitrag Die Weinkarte aufbauen.

Mehr Umsatz pro Tisch mit der Dessertkarte nach dem Essen

Desserts stehen auf vielen Speisekarten ganz hinten, und genau dort werden sie übersehen. Beim Bestellen hat kaum ein Gast Lust auf Nachspeise, weil er noch hungrig ist und an den Hauptgang denkt. Nach dem Essen sieht das anders aus. Bewährt hat sich deshalb eine eigene, kleine Dessertkarte, die der Service nach dem Abräumen bringt. Darauf stehen vier bis sechs Desserts, Kaffee und ein paar Digestifs.

Für eine solche Karte mit wenigen Positionen eignet sich ein schlankes Modell. Die Finessino fasst auf jeder Umschlaginnenseite ein loses Blatt, das mit einem Handgriff gewechselt ist. Wie Sie die Dessertkarte gestalten, steht im Beitrag Die Dessertkarte gestalten.

Kombipreise und kleine Pakete

Ein Paket nimmt dem Gast mehrere Entscheidungen auf einmal ab. Beispiele sind ein Hauptgericht mit Aperitif, ein Dessert mit Kaffee oder ein Abendmenü mit Weinbegleitung. Wichtig ist, dass der Gast den Vorteil sofort erkennt und jede Komponente auch einzeln bestellen kann. Ein Paket, das nur gut klingt, aber nicht günstiger oder bequemer ist, wirkt schnell wie ein Trick.

Halten Sie die Zahl der Pakete klein, zwei oder drei auf der ganzen Karte genügen. Stellen Sie sie dort dar, wo der Blick des Gastes ohnehin hinfällt. Welche Plätze das sind, beschreibt der Beitrag über die Blickführung auf der Speisekarte.

Das Team macht den Unterschied

Die beste Karte nützt wenig, wenn der Service jede Empfehlung mit „Darf’s sonst noch was sein?“ einleitet. Diese Frage beantworten die meisten Gäste mit Nein. Konkrete Vorschläge wirken anders: „Zum Rehragout passt unser Blaufränkisch sehr gut“ oder „Heute haben wir einen Marillenstrudel, frisch aus dem Ofen“. Ein konkreter Vorschlag lässt dem Gast die Wahl und gibt ihm trotzdem einen Grund.

Damit das gelingt, muss das Team die Gerichte kennen und die Empfehlungen selbst probiert haben. Bewährt hat sich eine kurze Verkostung vor jedem Kartenwechsel, bei der Küche und Service die Kombinationen gemeinsam besprechen. Wie Sie das Team auf die Karte schulen, steht im Beitrag Das Serviceteam auf die Karte schulen. Und noch etwas gehört dazu: Ein Gast, der ablehnt, wird kein zweites Mal gefragt.

Prüfen Sie nach einigen Wochen im Kassenbericht, ob die Maßnahmen wirken. Wie oft werden Aperitif, empfohlener Wein und Dessert im Verhältnis zu den Hauptgerichten bestellt? Ändern Sie nicht alles auf einmal, sondern jeweils eine Stelle, zum Beispiel erst den Tischaufsteller, dann die Dessertkarte. Nur so erkennen Sie, was den Umsatz pro Tisch tatsächlich bewegt und was Sie sich sparen können.